安徽拍賣公司介紹拍賣中如何利用路徑依賴原理。路徑依賴原理，就是人們的思維存在著一種慣性，經(jīng)常會按照過去的行為方式和規(guī)律去做事情。所以說，一旦人們做了某種選擇，這種慣性的力量就會使這一選擇不斷地自我強化，并讓人們不能輕易地走出去。

路徑依賴是指人們一旦選擇了某個體制,由于規(guī)模經(jīng)濟、學習效應、協(xié)調(diào)效應以及適應性預期等因素的存在,會導致該體制沿著既定的方向不斷得以自我強化。一旦人們做了某種選擇，就好比走上了一條不歸之路，慣性的力量會使這一選擇不斷自我強化，并讓你輕易走不出去。

第一個使“路徑依賴”理論聲名遠播的是道格拉斯·諾思，由于用“路徑依賴”理論成功地闡釋了經(jīng)濟制度的演進，道格拉斯·諾思于1993年獲得諾貝爾經(jīng)濟學獎。

諾斯創(chuàng)立了制度變遷的“軌跡”概念，目的是從制度的角度解釋為什么所有的國家并沒有走同樣的發(fā)展道路，為什么有的國家長期陷入不發(fā)達，總是走不出經(jīng)濟落后制度低效的怪圈等問題。諾斯考察了西方近代經(jīng)濟史以后，認為一個國家在經(jīng)濟發(fā)展的歷程中，制度變遷存在著“路徑依賴”（path dependence）現(xiàn)象。

諾思認為，路徑依賴原理類似于物理學中的“沖力”以及“慣性”。也就是說，當人一旦進入某種狀態(tài)或者選擇時，就會對這種思維方式產(chǎn)生依賴心理，進而沿著這種思維路徑慣性般地繼續(xù)前行?！奥窂揭蕾嚒鳖愃朴谖锢韺W中的慣性，事物一旦進入某一路徑，就可能對這種路徑產(chǎn)生依賴。這是因為，經(jīng)濟生活與物理世界一樣，存在著報酬遞增和自我強化的機制。這種機制使人們一旦選擇走上某一路徑，就會在以后的發(fā)展中得到不斷的自我強化。

“路徑依賴”理論被總結(jié)出來之后，人們把它廣泛應用在選擇和習慣的各個方面。在一定程度上，人們的一切選擇都會受到路徑依賴的可怕影響，人們過去做出的選擇決定了他們現(xiàn)在可能的選擇，人們關(guān)于習慣的一切理論都可以用“路徑依賴”來解釋。

心理學認為，在許多場合下，由于人的動機是復雜的，人常常面臨各種不同目標的比較、權(quán)衡和選擇，人們總愿意把自己調(diào)整成前后一貫、首尾一致的形象，為了維護印象的一貫性，人們會按照自己最初的方式繼續(xù)下去。

一個廣為流傳、引人入勝的“路徑依賴”的例證是：現(xiàn)代鐵路兩條鐵軌之間的標準距離是四英尺又八點五英寸。原來，早期的鐵路是由建電車的人所設計的，而四英尺又八點五英寸正是電車所用的輪距標準。那么，電車的標準又是從哪里來的呢？最先造電車的人以前是造馬車的，所以電車的標準是沿用馬車的輪距標準。馬車又為什么要用這個輪距標準呢？英國馬路轍跡的寬度是四英尺又八點五英寸，所以，如果馬車用其他輪距，它的輪子很快會在英國的老路上撞壞。這些轍跡又是從何而來的呢？從古羅馬人那里來的。因為整個歐洲，包括英國的長途老路都是由羅馬人為它的軍隊所鋪設的，而四英尺又八點五英寸正是羅馬戰(zhàn)車的寬度。

任何其他輪寬的戰(zhàn)車在這些路上行駛的話，輪子的壽命都不會很長。可以再問，羅馬人為什么以四英尺又八點五英寸為戰(zhàn)車的輪距寬度呢？原因很簡單，這是牽引一輛戰(zhàn)車的兩匹馬屁股的寬度。故事到此還沒有結(jié)束。美國航天飛機燃料箱的兩旁有兩個火箭推進器，因為這些推進器造好之后要用火車運送，路上又要通過一些隧道，而這些隧道的寬度只比火車軌道寬一點，因此火箭助推器的寬度是由鐵軌的寬度所決定的。

所以，最后的結(jié)論是：路徑依賴導致了美國航天飛機火箭助推器的寬度，竟然是兩千年前便由兩匹馬屁股的寬度所決定的。

拍賣中也經(jīng)常會遇到人們遵循路徑依賴原理的現(xiàn)象。有過拍賣會競買經(jīng)驗的人都有著這樣的體會，當你遇到一件自己喜歡的拍賣品，又在事先對它進行了深入的調(diào)研，從而對這件拍品會由衷產(chǎn)生一種戀戀不舍的情感。拍賣會前人們也許會給自己理性地定下一個“最高限價”，決定在拍賣會上不突破這個價位。但當人們實際到了拍賣場上，由于自己的“路徑依賴”心理和慣性思維，人們總會突破自己的“最高限價”，而一直“舉”牌下去。此時往往是非理性的、慣性主導的競買心理在起作用。而競買人事先花的心血越多，研究得越充分，與拍品建立的感情越深厚，想買到這件拍品的心情就越迫切，因此在拍賣場上就越表現(xiàn)得戀戀不舍而志在必得。

拍賣企業(yè)對于上述這種“志在必得”的競爭者是十分喜歡的。為了調(diào)動競買人的積極性，以讓他們事先能夠更深入地研究拍品，并同拍賣品產(chǎn)生感情，往往就會在拍品推介上下很多功夫。比如，在拍品圖錄或介紹材料上詳細描述拍品的正面優(yōu)勢，工作人員會圍繞拍品講一些有關(guān)的傳奇故事和流傳有序的經(jīng)歷。拍賣企業(yè)在拍品定價上也會采取低估價、低起拍價以及無底價拍賣的策略，進而有效吸引客戶關(guān)注和研究這些拍賣品，從而有助于建立產(chǎn)生路徑依賴原理的競買心理基礎。

當拍賣師主持拍賣會時，為了讓這種路徑依賴原理起作用，也常常會在關(guān)鍵的時候采用縮小加價幅度、加快報價節(jié)奏的方式，讓競買人感覺不到出價的壓力，讓他們沒有足夠的時間去進行理性的思考，從而更容易依照慣性繼續(xù)出價下去。很多不了解拍賣的人常常以為加價幅度過小會使競買人以為價格已經(jīng)很高而不會再繼續(xù)競爭，因而使拍賣成交價格會有所降低。而實際上，在大多數(shù)情況下，縮小加價幅度，更容易克服競買人的出價心理負擔，使得路徑依賴心理發(fā)揮作用，從而讓競買人義無反顧地一直報價下去。